Partners estratégicos en el éxito de las empresas
Las relaciones que las empresas tienen actualmente con sus proveedores distan bastante de las que se tenían hace algunos años. “Exprimir” al proveedor con el fin de obtener el máximo beneficio sin pensar en la otra parte o gestionar la relación con el proveedor como un mero receptor de pedidos ha dado paso a relaciones basadas en el beneficio mutuo y en la colaboración. El término inglés “win-win” define este tipo de relaciones en las que en esencia viene a decir que dos o más partes tienen interés en solucionar un reto común que una única parte por si sola no lo puede realizar.
Normalmente siempre se piensa en un beneficio económico pero la realidad es que hay otros beneficios muy diferentes: estratégicos, operativos, legales, de innovación etc., que también deben sumar para valorar un acuerdo. Está demostrado que si una relación a medio-largo plazo se inicia con la inexistencia de un beneficio mutuo de las partes, la relación estará predestinada al fracaso y finalizará antes de lo convenido.
Pero… ¿Cómo podemos fomentar este tipo de relación? A continuación, se exponen algunos consejos para conseguir relaciones a largo plazo exitosas:
1) Elegir un buen proveedor (partner). Debemos seleccionar proveedores de los que conozcamos sus fortalezas, sus debilidades, sus capacidades, su experiencia. Es importante analizar el grado de motivación que tienen y que esperan de nosotros y de nuestra relación.
2) Transparencia en los procesos de compra. Se deberá cumplir el “Código Ético y de Conducta” en el que destacan los valores de equidad, integridad, confidencialidad de la información y honestidad. Esto generará un clima de confianza necesaria para un buen comienzo de la relación.
3) Compartir los beneficios del acuerdo. Es importante saber que beneficios reales tendrán las dos partes con el acuerdo. En algunas ocasiones es muy útil compartir la cuenta de resultados objeto del acuerdo para así conocer que costes y que beneficios generarán el mismo. La desconfianza y el pensar que la otra parte está obteniendo del acuerdo un rédito más allá de lo entendible como razonable pasará factura a la relación.
4) Formalización de acuerdos. Cualquier relación a largo plazo deberá estar bajo el paraguas de un contrato que recoja todas las condiciones que regularán la relación entre ambas partes. Cláusulas de revisión de precios, de penalizaciones por fallos de calidad o servicio o de causas se rescisión del contrato son algunos de los puntos que deberían quedar recogidos.
5) Saber perder. No debemos llevarnos a engaño y pensar que en una relación win-win siempre ganan las dos partes por igual. Durante la duración del acuerdo habrá momentos que deberemos ceder para que gane la otra parte y viceversa. Esta es la mejor forma de construir una relación a largo plazo.
6) Comunicación. Las relaciones comerciales se gestionan entre personas y como tales estamos sujetos a aspectos psicológicos. La evaluación periódica continua del proveedor es un buen momento para comunicar a la otra parte, que puntos del acuerdo están siendo exitosos y que puntos convendría revisar o mejorar.
En conclusión, la relación de las empresas con sus proveedores es ahora más que nunca una palanca para el desarrollo del negocio. Los proveedores se han convertido en “partners” estratégicos que contribuirán sin duda al éxito de las empresas. ¡Cuidémoslos!
